Negocjuj bez obniżania cen. Modele tworzenia ceny, która przyciągnie klienta

Standardowa metoda negocjacji – obniżanie ceny nie działa

Na etapie obiekcji klient ma zazwyczaj dużo pytań i wątpliwości dotyczących propozycji współpracy lub oferty, która została przedstawiona. Najwięcej obiekcji występuje w momencie, w którym ciężko jest porównać klientowi Twoją ofertę z ofertą konkurencji. Nie potrafi on odpowiedzieć sobie na pytanie, dlaczego miałby kupić usługę lub produkt właśnie od Ciebie. Ma to miejsce w sytuacji, w której konkurencja jest duża, a w procesie zakupu cena ma decydujące znaczenie. Jeśli jednak sprzedaż dotyczy produktów droższych, bardziej skomplikowanych, które tworzysz lub dostosowujesz pod konkretnego klienta, to wówczas jest większa szansa, że etap obiekcji będzie dotyczył rozmowy na temat wartości, jakie otrzymuje klient.
Potrzeby wyższego rzędu to te, które dotyczą: przynależności do grupy, kulturowe, społeczne, posiadania celu życia czy też wymagają uznania i samorealizacji. Dla przykładu, jedną z potrzeb, którą traktuję jako tę wyższego rzędu, jest potrzeba estetyki i poczucia piękna, co oznacza, że lubię otaczać się ładnymi przedmiotami. Realizuję swoją potrzebę, kupując ładny i dobrze wykonany planer na rok 2021, stalowy długopis z logo Biznesowego DNA czy filiżanki z porcelany. Wszystkie te produkty, które wymieniłam, nie są najtańsze, mogłabym też zapisywać notatki w zeszycie i pisać zwykłym długopisem. Zdaję sobie jednak sprawę, że wszystko to kosztuje, więc nie oczekuję, że za realizac...