Spełniony handlowiec kluczem do zadowolonego klienta – systemy motywacyjne w praktyce

Kiedy pojawiają się trudności w dziale handlowym, odczuwa to natychmiast cała firma. Stąd tak dużą uwagę przykłada się do budowania efektywnych działów handlowych. Handlowcy jednak każdego dnia poddawani są licznym zmiennym determinantom, co często powoduje ich wypalenie zawodowe, zniechęcenie oraz mniejszą uwagę w wykonywaniu codziennych obowiązków zawodowych. Z czasem, jeśli nic z tym nie zrobimy, odbije się to na klientach. Co zatem zrobić, aby tak nie było? U podstaw sukcesu leży tzw. mądra motywacja. Mądra – nie znaczy tylko finansowa.

Motywacja finansowa

Najczęściej wymieniany przez menedżerów sposób motywacji to premiowanie handlowców prowizją. Uzależniana jest ona najczęściej od wysokości zrealizowania planu sprzedażowego, czyli od osiągniętych przychodów. Taki model premiuje przede wszystkim sprzedaż, ale już nie rentowność sprzedaży, gdyż nie uwzględnia kosztów poniesionych w wyniku działań handlowych. Finalnie może okazać się, że dział handlowy nie jest wcale tak rentowny, jak nam się wydawało.
Drugim rozwiązaniem stosowanym przez firmy jest budowa systemu motywacji pracownika sprzedaży przez wprowadzenie wynagrodzenia liczonego od marż ze sprzedaży. Tego rodzaju rozliczenie jest efektywne dla obu stron – firmy i handlowca. Im handlowiec wygeneruje większą sprzedaż dla firmy, tym w ostatecznym rozliczeniu więcej zarobi, a firmie nie grozi „psucie swojego rynku” przez sprzedaż niskomarżową.

Rekrutacja i wdrożenie 

Budowanie zaangażowania handlowca, który dostarczy satysfakcję klientowi, to proces zaczynający się już na etapie rekrutacji. Jeśli firma chce pracować z najlepszymi, powinna zacząć od świadomego procesu zatrudnienia. Handlowiec, widząc, że w firmie poukładane są etapy, będzie odczuwał satysfakcję...