Jak zredukować presję cenową podczas negocjacji B2B w pandemii? Analiza przypadku

Skuteczna sprzedaż

Powiązana z pandemią sytuacja gospodarcza zmieniła rozkład sił handlowych w wielu branżach. Niepewność rynkowa, zwłaszcza w sytuacji dekoniunktury, to obok działań konkurencji jeden z najistotniejszych czynników zwiększających oczekiwania w zakresie obniżek cenowych po stronie kupujących – szczególnie w obszarze B2B. Jakie działania można podjąć, aby handlowcy lepiej radzili sobie z presją cenową podczas negocjacji z kontrahentami?

Tomasz jest kierownikiem działu handlowego w firmie sprzedającej akcesoria kuchenne i ma pod sobą kilku handlowców. Firma, dla której pracuje, posiada w ofercie zarówno sprzęt kuchenny do użytku domowego, jak i profesjonalne patelnie, noże i akcesoria kuchenne dla gastronomii.

POLECAMY

Sprzedaż w górę, marże w dół

Przyszedł czas na spotkanie online Tomasza z jego zwierzchnikiem, podsumowujące miniony okres. Mimo pandemii Tomasz zrealizował obrót na poziomie zgodnym z budżetem w minionym roku, a nawet lekko przekroczył założenia obrotowe. Udało mu się to osiągnąć m.in. dzięki wzrostom w sklepach internetowych, które należą do klientów firmy. Ma nadzieję, że szef doceni taki obrót sytuacji. Niestety, szef firmy nie jest w pełni zadowolony z wyniku, gdyż mimo wzrostu sprzedaży, rentowność bardzo spadła.
Tomasz próbuje wytłumaczyć szefowi, z czego wynika powyższa sytuacja. Wyjaśnia, że:

  • W okresie pandemii sytuacja na rynku HoReCa bardzo się pogorszyła – na hotele i restauracje zostały nałożone restrykcje uniemożliwiające im prowadzenie biznesu w pełnym wymiarze, więc zapotrzebowanie, a tym samym zamówienia na sprzęt kuchenny drastycznie spadły. Ci klienci, którzy cokolwiek chcieli kupować, w tej sytuacji oczekiwali dodatkowych rabatów i zrozumienia ciężkiej sytuacji w branży.
  • W okresie lockdownów spadły zamówienia ze specjalistycznych sieci handlowych AGD-RTV, gdyż wiele sklepów stacjonarnych było okresowo zamkniętych w wyniku restrykcji rządowych. Kupcy z tych sieci również zgłaszali oczekiwania dotycząc...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy