Czym jest procesowe podejście do sprzedaży, czyli gdzie tkwi sekret sukcesu

Gdy rozpoczynałam pracę w sprzedaży 20 lat temu, to najważniejszym kryterium wyboru handlowca do firmy były jego doświadczenia lub ich brak. Jeśli handlowiec zdobywał je w różnych firmach, to na tej podstawie można było założyć, że zdobył wiedzę na temat tego, jak sprzedawać. Przykładowo, jeśli dana osoba kilka lat sprzedawała nieruchomości, a następnie systemy informatyczne, to osoba rekrutująca zakładała, że w każdej z tych firm i branż przyszły pracownik nabył doświadczenie we współpracy z klientami i oswoił się z warsztatem handlowym, z którym przyszedł do kolejnej organizacji. 

Czy doświadczenie jest wystarczające, aby skutecznie prowadzić proces sprzedaży i realizować cele? Mogę śmiało powiedzieć po latach pracy w sprzedaży, że nie, ponieważ w każdej firmie proces sprzedaży wygląda inaczej, inna jest specyfika i podejście do klientów, inna grupa docelowa, sposób pozyskania klienta, przygotowania ofert czy wreszcie proces doprowadzenia klienta do decyzji. Doświadczony handlowiec na pewno ma łatwiej i szybciej przejdzie ścieżkę wdrożenia się do firmy, ale moje doświadczenia mówią, że dużo mniej jest pomyłek w sprzedaży i nieskutecznych procesów handlowych, jeśli dodatkowo firma zastosuje procesowe podejście do sprzedaży. 

Sprzedaż jako proces 

Procesowy – czy też inaczej nazywany prze...