R2M jako strategia budowania efektywnego zespołu sprzedaży, odpowiadającego na dzisiejsze wyzwania

Temat numeru

Definicja Route to Market (RtM lub R2M) jest niczym innym, jak sposobem na dotarcie do rynku. Co istotne, można to zrobić na wiele sposobów, jednak celem nadrzędnym jest uzyskanie pełnej efektywności procesu sprzedaży wraz ze zwiększeniem zyskowności. Mówiąc wprost – to mapa dotarcia produktów z fabryki lub magazynu do dystrybutorów, klientów lub nawet końcowego konsumenta w najbardziej efektywny i wydajny sposób, mający na celu wzrost zysku przy jednoczesnym zadowoleniu klientów. Strategia określa rolę firmy, natomiast RtM jest odpowiedzią jak to zrobić.

Podejście to jest stosowane główniej w branżach, gdzie jest duża mnogość sposobów dotarcia do rynku, np. takich jak FMCG (Fast Moving Consumer Goods), sprzedaż bezpośrednia, itp. RtM może być odpowiedzią na to, jak znaleźć się w wyzwaniach dzisiejszych czasów, jak pracować w procesowy sposób nad rozwojem zespołu sprzedaży. Zawiera wiele zmiennych, które składają się w klarowną odpowiedź na pytanie, jak być skutecznym i efektywnym w zmiennym rynku. Strategia określa rolę firmy, natomiast RtM jest odpowiedzią jak to zrobić.

POLECAMY

Jak opracować własny proces R2M?

W biznesie istnieje wiele metodologii podejścia do RtM wypracowanych zarówno przez firmy doradcze, jak i korporacje, dopasowane do rynku, na którym działają. Chciałbym wskazać uniwersalne podejście, które stwarza możliwości opracowania własnego procesu R2M. Pośrednie elementy RtM mogą wpływać na zysk firmy w różny sposób. Najczęściej mówi się o obniżeniu kosztów, co moim zdaniem nie jest prawdą, gdyż mogą się pojawić po drugim etapie różne drogi, np.: zwiększenie pokrycia rynku, lepszy dobór bazy klienckiej (bardziej zyskownej), efektywność pracy działu sprzedaży (...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy