Podczas szkoleń, opierając się na swojej praktyce handlowej, mówię uczestnikom, że finalizowanie sprzedaży zaczyna się już od etapu przygotowania do kontaktu z klientem. Czasami wywołuje to konsternację i zdarza się, że któryś z uczestników szkolenia wyraża dezaprobatę, uzasadniając, że przecież na końcu spotkania możemy spytać klienta o decyzję. O co więc chodzi? Otóż po drodze mamy:
POLECAMY
- naszą strategię sprzedażową, która oznacza merytoryczne przygotowanie do spotkania oraz ogólną orientację, z kim mam do czynienia,
- rozpoczęcie spotkania, które jeśli będzie „skopane”, spowoduje, że klient nie pozwoli nam dojść do fazy finałowej,
- rozpoznanie oczekiwań klienta i diagnoza tego, co go „boli”, skoro z nami rozmawia,
- pokazanie mu rozwiązań, które mamy jako lekarstwo na jego „ból”.
I to są elementy, podczas których jako handlowcy działamy w taki sposób, aby finalizacja dała nam pożądany przez nas efekt. Gdybym miał to spuentować jednym zdaniem, to stanowczo mówimy tu o zaczynaniu z wizją tego, gdzie chcemy skończyć.
Kwalifikacja potencjału klienta
Z moich obserwacji wynika, że w sprzedaży utarło się pewne przekonanie – to klient dokonuje decyzji zakupowej. A co, jeśli pokusimy się o odwrócenie naszego myślenia i zadamy sobie pytanie – czy to my chcemy klientowi sprzedać? Tyle razy przecież słyszymy – „Muszę się jeszcze zastanowić…”, „Nie jestem pewna, muszę skonsultować ze wspólnikiem, mężem, córką…”, „To pozostańmy w kontakcie”, „Odezwę się…” itd. Jeśli odwrócimy sposób naszego myślenia, dojdziemy do momentu, w którym to my będziemy klasyfikowali gotowość zakupową klienta...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
