Jakie elementy musisz wziąć pod uwagę, zanim rozpoczniesz etap finalizowania procesu zakupowego

Temat numeru

27 stycznia 2009 r. Chorwacja. Mistrzostwa świata szczypiornistów. Mecz o półfinał między Polską a Norwegią. Jest remis 30 : 30, który oznacza, że dalej zagra ekipa Niemiec, ale jeśli wygrają Norwegowie, to w półfinale zagrają właśnie oni. Dziewięć sekund przed końcem meczu piłka trafia w ręce Artura Siódmiaka. Ten rzuca. Piłka wpadła do bramki Norwegów. Wygraliśmy. Polacy podjęli kilkanaście prób zamknięcia tego meczu już wcześniej. Mimo że nie szło im tak, jak chcieli. Zamiast ulec brakowi sprawczości, nie odpuścili. Próbowali do końca i dało im to efekt. Mieli strategię i byli konsekwentni. Podobnie jest w sprzedaży. Te same elementy prowadzą do sukcesu – skutecznej finalizacji sprzedaży. A w niej liczy się tylko pierwsze miejsce. To zwycięzca zgarnia wszystko.

Podczas szkoleń, opierając się na swojej praktyce handlowej, mówię uczestnikom, że finalizowanie sprzedaży zaczyna się już od etapu przygotowania do kontaktu z klientem. Czasami wywołuje to konsternację i zdarza się, że któryś z uczestników szkolenia wyraża dezaprobatę, uzasadniając, że przecież na końcu spotkania możemy spytać klienta o decyzję. O co więc chodzi? Otóż po drodze mamy:

POLECAMY

  • naszą strategię sprzedażową, która oznacza merytoryczne przygotowanie do spotkania oraz ogólną orientację, z kim mam do czynienia,
  • rozpoczęcie spotkania, które jeśli będzie „skopane”, spowoduje, że klient nie pozwoli nam dojść do fazy finałowej,
  • rozpoznanie oczekiwań klienta i diagnoza tego, co go „boli”, skoro z nami rozmawia,
  • pokazanie mu rozwiązań, które mamy jako lekarstwo na jego „ból”.

I to są elementy, podczas których jako handlowcy działamy w taki sposób, aby finalizacja dała nam pożądany przez nas efekt. Gdybym miał to spuentować jednym zdaniem, to stanowczo mówimy tu o zaczynaniu z wizją tego, gdzie chcemy skończyć.

Kwalifikacja potencjału klienta

Z moich obserwacji wynika, że w sprzedaży utarło się pewne przekonanie – to klient dokonuje decyzji zakupowej. A co, jeśli pokusimy się o odwrócenie naszego myślenia i zadamy sobie pytanie – czy to my chcemy klientowi sprzedać? Tyle razy przecież słyszymy – „Muszę się jeszcze zastanowić…”, „Nie jestem pewna, muszę skonsultować ze wspólnikiem, mężem, córką…”, „To pozostańmy w kontakcie”, „Odezwę się…” itd. Jeśli odwrócimy sposób naszego myślenia, dojdziemy do momentu, w którym to my będziemy klasyfikowali gotowość zakupową klienta...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy