W niniejszym artykule nie będę opowiadał Ci bajeczek. Nie przeczytasz tu też zbioru złotych rad okraszonych pięknymi cytatami prosto od światowych guru zarządzania. Będzie to spojrzenie handlowca pracującego od 8 lat „na słuchawce” i z telefonem w ręku.
Podam też kilka przykładów – to historie z mojej pracy. Mam nadzieję, że zainspirują Cię do wprowadzenia choć drobnych zmian.
POLECAMY
Przykład 1: negatywny. Dlaczego Twój pracownik nie zawsze powie Ci prawdę?
Jakiś czas temu pracowałem w zespole, w którym kierownicy robili wrażenie otwartych. Zgodnie z ich deklaracjami stosowali politykę „otwartych drzwi”. Kreowali się na takich, do których zawsze można przyjść i przekazać swoje uwagi.
Zachęceni tym podejściem, przychodzili do nich konsultanci z konstruktywną krytyką dotyczącą np. słabej jakości baz. Bywały też osoby, które podważały jakość rozmów mentoringowych, uznając rady z nich płynące za przestarzałe i nieznajdujące zastosowania w codziennej pracy telesprzedawcy.
Irytacja konsultantów rosła, gdy nie wprowadzano żadnych postulowanych zmian, a wyniki się nie poprawiały.
Był jeszcze jeden „drobiazg”, który powodował, że konsultanci szybko przestawali być szczerzy wobec swoich przełożonych. Nie chodziło bynajmniej o wyższe plany sprzedażowe dla zgłaszających uwagi, lecz o… podział leadów.
Osoby, które zarządzały zespołem, dzieliły leady sprzedażowe między konsultantów. Powszechne odczucie handlowców było takie, że najlepsze dostawali właśnie ci, któr...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
