We współczesnym świecie pełnym różnorodnych ofert i stale rosnącej konkurencji sprzedawcy muszą adaptować się do zmieniających się oczekiwań klientów. Choć cena pozostaje jednym z głównych motywatorów, nowe dane wskazują, że współcześni konsumenci oczekują czegoś więcej. Zwłaszcza że po okresie inflacyjnych niepokojów obserwujemy konsumenckie odbicie.
POLECAMY
Według najnowszego badania i raportu Koszyk Zakupowy ASM Sales Force Agency z czerwca br., średnia cena koszyka obniżyła się o 0,35% (w skali miesiąca i w porównaniu z zeszłym rokiem), a ceny podstawowych produktów spożywczych nieznacznie spadły. Dodatkowo od początku 2024 r. w Barometrze Nastrojów Konsumenckich GfK – An NIQ Company utrzymuje się optymistyczne podejście klientów. Okres klienckiej hossy nie trwał tak długo od marca 2020 r.
Wyniki najnowszych badań pokazują również, że konsumenci coraz częściej podejmują decyzje zakupowe w zależności od czynników innych niż cena. Na znaczeniu zyskują m.in. oferowanie różnorodnych form płatności, organizowanie atrakcyjnych akcji promocyjnych, udostępnianie nowoczesnych aplikacji mobilnych i dbanie o doświadczenia klientów (CX). Jakie obecnie czynniki wpływają na decyzje zakupowe Polaków? Coraz wyraźniej rysuje się obraz kupującego szukającego nie tylko oszczędności, ale również wygody, nowoczesności i personalizacji swoich zakupów, a nawet… ekologicznych rozwiązań.
Jak globalne trendy kształtują zachowania konsumentów?
Planując strategię dotarcia do klienta, warto otworzyć się na aspekty, które nie są stricte finansowe. Kupujący A.D. 2024 przykładają coraz większą wagę do jakości produktów, etycznych aspektów konsumpcji, personalizacji doświadczeń, cyfryzacji oraz elastycznych (czyli zdywersyfikowanych) metod płatności. Takie trendy wskazał instytut Statista w raporcie „Must-watch consumer trends for 2024”. Te światowe tendencje i postawy kupujących kształtują również polski rynek zakupowy oraz pozacenowe czynniki wpływające na decyzje zakupowe.
- Jakość towarów. Dla szerokiej grupy konsumentów wysoka jakość odgrywa bardzo ważną rolę przy wyborze produktów. Warto zauważyć, że jakość produktów często jest postrzegana jako wskaźnik ich wartości i trwałości, co ma duże znaczenie w dobie wojny cenowej i ograniczonych budżetów domowych.
- Etyczna konsumpcja. Coraz więcej osób zwraca uwagę na warunki produkcji i wpływ na środowisko kupowanych produktów. Polscy konsumenci są skłonni wydać średnio o 9,9% więcej na produkty przyjazne dla klimatu. Coraz częściej wybierane są produkty od firm promujących sprawiedliwe praktyki handlowe i odpowiedzialność społeczną.
- Doświadczenia zakupowe. Zwłaszcza młodsi konsumenci poszukują doświadczeń zakupowych gwarantujących im relaks oraz sposoby na odstresowanie.
- Cyfryzacja i personalizacja. Nieodzowna staje się cyfryzacja procesów zakupowych. Digitalizacja pozwala na szybki i wygodny dostęp do produktów – a efektywność i oszczędność czasu konsumenci cenią szczególnie mocno. Cyfryzacja ułatwia natomiast personalizację i zaspokajanie indywidualnych potrzeb konsumentów: klienci oczekują ofert skrojonych na miarę.
- Elastyczne metody płatności. Możliwość wyboru preferowanej metody płatności wpływa na decyzje zakupowe. Płatności mobilne, zbliżeniowe oraz różne formy płatności bezgotówkowych stają się standardem na rynku. Elastyczność w wyborze metody zapłaty pozwala na lepsze dostosowanie się do potrzeb klientów i zwiększa ich satysfakcję z zakupów.
Różnorodność form płatności – przepustka do sukcesu w sprzedaży
Współczesny kupujący oczekuje elastyczności i wygody w procesie płatności. Efekt? Z zakupu zrezygnuje 62% konsumentów, jeśli nie będzie mogło zapłacić w preferowany przez siebie sposób (zgodnie z „Adyen Retail Report 2024”). Ponadto na polskim rynku płatniczym jest wiele innowacyjnych rozwiązań, z których chętnie korzystają konsumenci. Wystarczy wspomnieć o przelewach mobilnych, płatnościach zbliżeniowych czy BLIK-u. Potwierdzają to liczby. Z raportu Raport PolCard from Fiserv „Preferencje płatnicze Polaków 2024” wynika, że aż 75% polskich konsumentów regularnie wybiera płatności bezgotówkowe.
W tym miejscu warto wspomnieć też o dodatkowych zastosowaniach terminali płatniczych, które stają się coraz popularniejsze. Dodatkowe funkcje obejmują płatności kartami lojalnościowymi, podarunkowymi, bonami towarowymi czy wypłatę gotówki z kasy sklepu tzw. cashback. Ich użycie w we wspomnianym raporcie PWC deklaruje odpowiednio 25% i 22% konsumentów. Te nowoczesne rozwiązania nie tylko zwiększają wygodę klientów, ale również przyczyniają się do wzrostu ich lojalności wobec marek oferujących podobne udogodnienia.
Bez aplikacji mobilnej jak bez… ręki
Technologie mobilne kształtują nawyki konsumenckie, a aplikacje stają się standardem w branży retail. To narzędzie służy nie tylko do zwiększania przychodów, lecz także buduje zaufanie konsumentów i ich przywiązanie do marki. Ułatwia nie tylko zakupy z telefonem w dłoni dzięki zamówieniom online, listom zakupów czy nawigacji po sklepie. Konsumenci właśnie na urządzeniach mobilnych wyszukują promocji, kuponów i ofert, a także chętnie zbierają punkty za zakupy w ramach programów lojalnościowych. Ayden Retail Report 2024 podaje, że 67% konsumentów pobierze aplikację, aby uzyskać lepsze korzyści, a 65% oczekuje spersonalizowanych rabatów od swoich ulubionych sprzedawców.
Marki mogą pokazać swoje promocyjne oferty także w aplikacjach partnerskich, które skupiają użytkowników z realną siłą nabywczą. Takie rozwiązanie jest możliwe np. dla partnerów akceptujących karty i kupony Pluxee. To nowoczesna aplikacja, z której korzysta ponad milion użytkowników ze środkami przeznaczonymi na zakupy. Partnerzy Pluxee mogą się w niej promować i zamieszczać swoje oferty, co zwiększa widoczność, liczbę klientów i sprzedaż.
Promocje i akcje wsparcia sprzedaży to droga do serca kupujących
Polscy konsumenci są bardzo wrażliwi na cenę. W związku z tym efektywne działania promocyjne to jeden z istotniejszych składników strategii sprzedażowej, zapewniającej dotarcie do klientów. Aż 80% respondentów raportu Pluxee „Skuteczna akcja wsparcia sprzedaży” deklaruje, że wzięło udział w różnego typu akcjach promocyjnych w ciągu ostatniego roku, z czego 43% korzysta z nich kilka razy w miesiącu. Natomiast dane z raportu PWC „Postawy i zachowania zakupowe polskich konsumentów 2024” pokazują, że promocje i obniżki cen przyciągają uwagę niemal połowy (47%) konsumentów e-commerce.
Akcje wsparcia sprzedaży (konkursy, loterie, buy & get, programy lojalnościowe) to skuteczny instrument angażowania klientów, a w dłuższej perspektywie ich lojalizowania i kreowania pozytywnych doświadczeń CX – przez co wielu konsumentom nabycie produktu czy usługi w promocji przynosi satysfakcję. W końcu za zakup, którego prawdopodobnie i tak dokonają, mogą zyskać dodatkową nagrodę.
Korzyści z prowadzenia akcji promocyjnych obejmują m.in.:
- lepsze zapamiętywanie marki lub produktu związanego z akcją: deklaruje to 72% badanych wspomnianego już raportu Pluxee;
- zwiększanie wartości koszyka zakupowego: pod jej wpływem konsumenci często robią zakupy na wyrost; 46% klientów badania Monitor Promocji 2023 przyznaje, że pod wpływem promocji zrobiło zakupy produktów z kategorii FMCG na zapas;
- częstszy zakup produktów, dzięki którym można wygrać nagrodę w konkursie, loterii lub innej akcji promocyjnej: wskazuje na to aż 66% badanych.
Te dane jasno pokazują, że akcje promocyjne są nie tylko sposobem na zwiększenie sprzedaży, ale również na budowanie pozytywnych relacji z klientami.
Dla polskiego konsumenta cena wciąż odgrywa kluczową rolę w decyzjach zakupowych. Jednak, aby dotrzeć do możliwie najszerszej grupy kupujących i notować sukcesy sprzedażowe, należy zwrócić uwagę także na inne czynniki, takie jak elastyczność form płatności i dostęp do nowoczesnych rozwiązań technologicznych czy przemyślane akcje promocyjne z atrakcyjnymi nagrodami. Globalne trendy, m.in. jakość, etyczna konsumpcja, personalizacja i cyfryzacja, również mają istotny wpływ na zachowania konsumentów, kształtując przyszłość rynku detalicznego. Sprzedawcy, którzy potrafią odpowiedzieć na te zmieniające się potrzeby i oczekiwania, mają szansę na sukces w tak dynamicznie rozwijającym się środowisku rynkowym .
ŹRÓDŁA:
Raport PWC Postawy i zachowania zakupowe polskich konsumentów 2024: https://www.strategyand.pwc.com/pl/pl/forms/raport/pobierz-raport-voice-of-the-consumer-2024.html.
Raport Statista: Must-watch consumer trends for 2024 https://www.statista.com/page/consumer-trends-2024-ons.
GfK: An NIQ Company: nastroje konsumenckie w Polsce wciąż na plusie https://www.gfk.com/pl/prasa/nastroje-konsumenckie-w-polsce-wciaz-na-plusiee
Pluxee: https://www.pluxee.pl/lp/raport-skuteczne-akcje-wsparcia-sprzedazy/ https://www.flipsnack.com/FE995CDD75E/120324_e_book/full-view.html
Adyen Retail Report 2024: https://www.adyen.com/pl_PL/index-reports/retail?utm_source=Google&utm_medium=Online
Raport PolCard from Fiserv „Preferencje płatnicze Polaków 2024”https://www.polcard.pl/biuro-prasowe/raport-preferencje-platnicze-polakow-2024/
Raport Future Minds Młodzi vs Mobile. Wpatrzeni w ekran, czyli o młodych Polakach i technologii mobilnej: https://www.futuremind.com/raport-mlodzi-vs-mobile/
Monitor Promocji 2023, Raport z badania syndykatowego ARC Rynek i Opinia Warszawa 2023.
https://www.asmsalesforce.pl/czerwcowy-koszyk-zakupowy-z-niewielkim-spadkiem-w-skali-miesiaca-i-roku/
Raport z badania IRCenter na zlecenie Pluxee Polska: „Skuteczna akcja wsparcia sprzedaży* Czyli, jak odnieść sukces mierzony liczbą uśmiechów!”, 2024.
