Analiza potrzeb klienta – klucz do skutecznej sprzedaży

Analiza potrzeb klienta jest jednym z najważniejszych elementów każdej sprzedaży. Niezależnie więc od tego, czy sprzedajemy bezpośrednio czy telefonicznie, dokładna i dobrze przeprowadzona ocena, będzie kluczem do skutecznej finalizacji umowy. Jednocześnie zmarnowana analiza, może nas kosztować utratę klienta, którego pozyskanie często wiąże się z dużymi kosztami dla firmy. Dlaczego ten fragment rozmowy, mimo że jest tak ważny, często jest wykonywany w sposób naganny i niedający żadnych korzyści, a także gdzie kryją się największe niebezpieczeństwa z nim związane?
Analiza potrzeb klienta w tradycyjnym modelu sprzedaży umiejscowiona jest między otwarciem rozmowy a prezentacją produktu. Musimy wszak wiedzieć, o czym klientowi mówić i jak w najlepszym świetle pokazać mu, co nasz produkt lub usługa mogą dla niego zrobić – czyli w skrócie jak odmienią one jego życie na lepsze. Poznanie klienta jest więc jednym z celów robienia analizy. Kolejnym jest wprowadzanie go w proces, otwarcie go, zaproszenie do rozmowy, a także zebranie argumentów do zbijania jego późniejszych obiekcji. Pokazujemy nabywcy, że jest dla nas ważny, że przygotowujemy ofertę specjalnie dla niego, bo jest wyjątkowy. Nie chcemy przecież tego, co wszyscy. Chcemy czuć się inni – zaopiekowani. W ten sposób możemy bardzo spersonalizować sprzedaż, ale nie tylko. W zależności...